Chapitre 9 Business model

Une certification, une architecture de produits

Pour un dirigeant d'organisme de formation, une certification à six blocs n'est pas un seul produit. C'est une famille de parcours cohérents, à condition que la logique commerciale reste subordonnée au référentiel.

Je sais décliner une certification en plusieurs offres Je connais le funnel pédagogique complet Je comprends le rôle du diagnostic amont Je sais calculer une marge par candidat

Environ 15 minutes · 3 schémas · 2 outils interactifs · 1 quiz

Formation modulaire = opportunité commerciale

Une certification comportant six blocs de compétences peut permettre plusieurs propositions de valeur cohérentes. Exemple fictif

Produit 1 : Financer une production

Pour celui qui a un projet et ne sait pas le chiffrer ni le financer.

BC02
Persona : réalisateur avec un projet, technicien qui veut monter son premier dossier.

Produit 2 : Administrer une production

Contrats, obligations sociales, droits, gestion des prestataires.

BC03
Persona : chargé de production qui veut sécuriser le juridique.

Produit 3 : Monter sa société de production

Créer la structure, la financer, l'administrer. Le parcours de Thomas.

BC01BC02BC03
Persona : intermittent expérimenté qui passe producteur.

Produit 4 : Produire son premier projet

Du développement à l'organisation du tournage.

BC01BC02BC04
Persona : auteur-réalisateur qui veut autoproduire.

Produit 5 : Parcours complet Producteur

Les six blocs, en vue de la certification complète.

BC01BC02BC03BC04BC05BC06
Persona : reconversion complète, avec un financement long.
Chaque offre doit rester réellement alignée avec les blocs annoncés. Un produit qui affiche « BC02 » prépare à toutes les compétences du BC02, pas à une sélection.
1 certificationdétenue par le certificateur BC01 BC02 BC03 BC04 BC05 BC06 6 blocs FinancerBC02 AdministrerBC03 Monter sa sociétéBC01 + 02 + 03 Premier projetBC01 + 02 + 04 Complet6 blocs parcours plusieurs personasréalisateur, chargé de production, intermittent, auteur, reconversion plusieurs financements possiblesCPF, entreprise, OPCO selon règles, financement personnel plusieurs prix Garde-fou : le référentiel commande tout
Ce que le schéma prouve : la diversité commerciale naît en aval des blocs, jamais en amont. La ligne rouge du référentiel encadre chaque étage : parcours, personas, financements et prix s'y plient.

Définition simple

Une architecture de produits, c'est l'ensemble des parcours qu'un organisme construit à partir des blocs d'une même certification, chacun visant un besoin et un public précis.

Pourquoi ça existe

Parce que les blocs sont faits pour être validés séparément (article L6113-1). Ce découpage réglementaire crée, pour l'organisme, une liberté de composition.

Erreur fréquente

Concevoir les produits d'abord, puis « coller » des blocs dessus pour obtenir l'éligibilité au financement. Le produit doit naître des blocs, pas l'inverse.

À retenir

Une certification, six blocs, plusieurs produits. Mais la logique commerciale reste subordonnée à la réalité du référentiel et aux règles de certification.

Sources : article L6113-1 du code du travail (Légifrance) · note France Compétences sur les blocs de compétences (PDF), consultés le 22 septembre 2026.

Le funnel pédagogique

Du prospect à la certification complète éventuelle : dix étapes, et l'évaluation n'arrive qu'en septième position.

1. Prospect 2. Diagnostic de compétences 3. Choix des blocs 4. Positionnement 5. Inscription et financement 6. Formation 7. Évaluation 8. Validation 9. Suite de parcours 10. Certification complète éventuelle
Ce que le schéma prouve : quatre étapes commerciales et pédagogiques précèdent l'inscription. Le financement (5) n'est qu'un passage. La validation (8) appartient au certificateur, et le parcours peut continuer après.
  1. ProspectUne personne avec un projet et une envie, pas encore un candidat.
  2. Diagnostic de compétencesCe qu'elle sait faire, ce qu'elle veut faire, l'écart entre les deux.
  3. Choix des blocsLes blocs entiers qui correspondent à l'écart mesuré.
  4. PositionnementVérification des prérequis de la certification et du niveau de départ.
  5. InscriptionLe financement se décide ici : CPF, entreprise, OPCO, personnel.
  6. FormationArtiste Formation prépare aux blocs choisis.
  7. ÉvaluationSelon le référentiel, par l'organisme habilité ou un centre autorisé.
  8. ValidationDécision du certificateur, bloc par bloc.
  9. Suite de parcoursNouveaux blocs, bloc à repasser, capitalisation.
  10. Certification complète éventuelleSi tous les blocs et les conditions de la fiche sont réunis.

Le diagnostic en amont : la notion d'individualisation

Six questions posées au prospect. Le résultat n'est qu'une illustration : c'est la conversation avec un conseiller qui fait le vrai diagnostic. Simulation pédagogique

Que savez-vous déjà faire ?Plusieurs choix possibles
La proposition apparaîtra ici.

Remplissez le formulaire puis cliquez sur « Proposer des blocs ».

Définition simple

Individualiser, c'est composer le parcours à partir du besoin d'une personne et non d'un catalogue figé. Le diagnostic en est l'outil.

Erreur fréquente

Laisser un formulaire automatique décider. Il oriente, il ne décide pas. Le positionnement et les prérequis de la fiche restent à vérifier par l'organisme.

À retenir

Le diagnostic transforme un prospect en candidat, avec un choix de blocs justifié.

Exemple business complet : Artiste Formation et la certification Producteur

Un parcours à 4 500 €, dix candidats, et toutes les lignes de coûts. Modifiez les valeurs, puis changez le nombre de candidats. Simulation pédagogique

Nombre de candidats

Coûts par candidat

Coûts par session (une session pour 10 candidats, calcul automatique)

Exemple concret Exemple fictif

Avec dix candidats, le chiffre d'affaires est de 45 000 € (exemple fictif). Une fois les coûts déduits, la marge par candidat est ce qui reste pour vivre, investir et rembourser un éventuel droit d'entrée. C'est ce chiffre qui décide, pas le canal de financement.

Erreur fréquente

Raisonner en chiffre d'affaires. À 100 candidats, il faut dix sessions, dix formateurs, dix salles. Les coûts fixes se multiplient avec les sessions.

À retenir

Le modèle repose sur la marge par candidat et le volume réaliste, pas sur le fait d'être éligible au CPF.

Être CPF n'est pas un business model.
Les règles d'éligibilité au CPF (article L6323-6) et les conditions de référencement sur EDOF évoluent. Vérifié le {date}. Voir le chapitre CPF / EDOF.

Sources : article L6323-6 du code du travail (Légifrance) · portail EDOF des organismes de formation, consultés le 22 septembre 2026.

Quiz : business model

Ce que vous avez acquis dans ce chapitre